L’art du pitch : comment bien présenter ses idées pour convaincre

On a eu le brief. On y a pensé. On a eu la meilleure idée au monde. Mais cette idée ne va pas bien loin si on n’est pas capable de la présenter de manière attrayante. Comment faire pour structurer sa présentation et la livrer avec aplomb pour convaincre son auditoire à tous coups ? Voici nos trucs de pros.

Storytelling 101 : La présentation comme une histoire

Pour garder son public engagé à travers la présentation, il faut une progression logique claire du début à la fin : ça, c’est un arc narratif. Un bon pitch, finalement, revient à raconter une bonne histoire. Et comme toute histoire, il y a une formule.

Le schéma narratif

Situation initiale → Le contexte du client

Élément déclencheur → Le problème du client

Déroulement et dénouement → Nos idées et solutions

Situation finale → Résultats (obtenus ou souhaités)

Pour bien pouvoir s’adapter, être à propos et amener notre public à travers ce voyage, il faut avoir le bon point de départ : on doit parfaitement cerner le problème du client. Un problème concis et bien compris dicte l’ordre, le contenu et l’angle de notre présentation entière. Une bonne présentation découle donc de cette première étape : distiller notre élément déclencheur (notre problématique) à sa forme la plus simple et directe.

Comment simplifier son point de vue à l’essentiel

Voici deux exercices rapides pour vous aider à formuler votre problème de manière simple pour guider votre pitch.

La question ambitieuse : Un gabarit à remplir qui formule le problème en une question. La présentation devient donc la réponse à cette question.

Parce que ______________ (Problème + contexte), comment peut-on ____________ (Ambition + action) ?

Par exemple : Parce que les initiatives brand ont été négligées dans les dernières années, comment peut-on renouer l’intérêt des Québécois·e·s envers une marque d’héritage ?

Si une slide ne répond pas à cette question d’une manière ou d’une autre, elle est hors sujet. On la supprime ou on la place en annexe. Cette question nous sert d’étoile du Nord pour orienter tout notre contenu et garder notre propos pertinent et concis.

Le 3-33-333 : Un outil pour faire ressortir la hiérarchie de messages pour une idée donnée. Le 3-33-333 aide à déterminer le cœur de message, les informations secondaires et les informations très spécifiques.

• Le 3 : Le noyau. L’essence de l’idée, ce qui touche le cœur, l’émotion et l’imaginaire. Il faut arriver à décrire l’idée comme sur un panneau publicitaire, c’est-à-dire en 10 mots maximum.

  • Exemple : Slogan, titre d’un article.

• Le 33 : L’emballage. La proposition de valeur. Ce qui vous différencie de la concurrence. La mission ou la vision.

  • Exemple : Mission, sommaire, résumé, le premier paragraphe d’un article

• Le 333 : Le détail. La description du produit. On parle à la partie rationnelle du cerveau.

  • Description, plan détaillé, l’article au complet

Diviser son message et l’articuler de cette façon permet de clarifier nos sections et nos titres.

Comprendre son auditoire

En tant que professionnel·le·s marketing, on a l’habitude de se mettre dans la peau des client·e·s de nos clients. Mais prenons-nous réellement le temps de nous interroger sur la réalité, les préoccupations, le rôle et les responsabilités de la personne à qui nous présentons une idée ? Est-ce qu’on présente à la personne au plus gros pouvoir décisionnel ? Ou à un responsable, imputable et responsable de représenter cette idée à ses supérieurs ou à d’autres parties prenantes ?

L’information qu’on inclut dans le deck en soi, en annexe et dans le leave behind est influencée par la position et les besoins de notre interlocuteur ou interlocutrice. Comprendre son quotidien devient un atout supplémentaire pour faire une présentation sur mesure qui sera plus susceptible de réussir et de convaincre – elle et son équipe.

Outils visuels

On vous comprend. Chaque idée est le produit de beaucoup de travail, de recherche, de réflexion et de perfectionnement. L’instinct est souvent de détailler le processus au complet sur les slides, comme preuve de tout notre engagement envers la réussite du projet. Mais il faut l’éviter.

Quelques meilleures pratiques :

• Éditer ses textes : Quand on retrouve des paragraphes sur les diapos, notre public risque de lire ce qui est écrit au lieu de nous écouter. On perd l’attention et le momentum.

  • On suggère : l’approche 5-5-5 : Des titres de 5 mots, des diapos de 5 phrases, et pas plus de 5 diapos totales avec énormément de texte (réservées pour les analyses plus complexes).

• Faire plusieurs documents : Tout n’est pas obligé de se retrouver dans le même document. Créer un deck de présentation et un deck séparé de leave-behind peut nous permettre d’inclure plus d’informations sans se tirer dans le pied dans le pitch.

• Varier le format de chaque diapositive : copier-coller la même formule d’une image d’un côté et d’un paragraphe explicatif de l’autre devient vite redondant.

Au moment de la présentation

C’est plus facile à dire qu’à faire, mais il faut aussi paraître naturel lors de la présentation. Ce n’est pas la force de toustes, mais voici quelques pistes faciles pour vous améliorer:

• Évitez les réflexions négatives : « Désolé, je ne suis pas toujours à l’aise en présentation », « Comme vous le savez, nous n’avons pas eu beaucoup de temps pour nous préparer », etc. Ça donne de l’attention aux aspects négatifs du projet d’emblée.

• Soyez enthousiaste par rapport au sujet : Si vous connaissez votre expertise comme le fond de votre poche et qu’il vous passionne, votre public va vous suivre et sera plus facilement convaincu.

• Parlez comme dans une conversation normale : Une approche conversationnelle crée un lien de proximité avec votre audience et laisse passer plus d’émotions.

• Établissez un contact visuel avec votre audience : Encore une fois, ça crée un lien et favorise la transmission d’informations.

Bien planifier, c’est réussir!

Ça peut paraître dense, mais l’élaboration d’un bon pitch, ce n’est pas sorcier. Il suffit d’avoir un plan clair, un arc narratif solide, des supports visuels efficaces et une présence naturelle. Allez-y, on croit en vous!